Si lo compras “afuera”, pierdes

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“Yo lo compro afuera”. Una frase a veces oída en labios del comprador o inversionista de fábrica, que en su acertada tarea de recortar costos, se apoya en la especificación técnica del presupuesto del proveedor local, y la usa para identificar y ubicar la misma solución con un proveedor internacional, dejando por fuera a su coterráneo representante autorizado de la marca, que a pesar de haberle hecho la tarea va a perder la venta que pagaría su labor de investigación y adaptación de la solución.

Pero… ¿quién pierde?, ¿ahorramos realmente al saltar al distribuidor certificado y autorizado por su fabricante para atendernos en nuestra zona?

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Partamos del hecho que para representar una marca de tecnología de medición y control industrial, el ingeniero debe tener la preparación técnica además de la académica. Recién graduados tenemos licencia, teoría y herramientas para hacer los cálculos, pero el conocimiento práctico y la experticia vienen del diario y arduo trabajo que reúne la colección de experiencias en casos exitosos.

El ingeniero de ventas, así como el ingeniero de aplicaciones, estan obligados a probar y mantenerse actualizados en las soluciones que ofrece la marca que representan o para la que trabajan, por ello, antes el fabricante los evalúa, les entrena y certifica que son los profesionales idóneos para representarle ante sus usuarios.

De igual modo, el conocimiento del territorio y sus modelos productivos juegan un papel determinante al seleccionar dispositivos, métodos de instalación, condiciones de operación e incluso la idiosincracia de los usuarios.

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No es lo mismo especificar equipos con el código eléctrico en España en Venezuela, o conectar rosca GAS o NPT, o regirse por normas sanitarias de equipos de Finlandia en Nicaragua, aunque los estándares están dando una buena batalla por homologar los procedimientos a nivel global.

La práctica nos asegura recomendar acertadamente soluciones a un cliente que no desea precisión por ejemplo, y compraría un sensor de temperatura tipo termopar en vez del costoso Pt100, porque requiere llevarlo a un controlador que no le va a reflejar decimales, por tanto le ahorramos ese desperdicio de dinero.

En nuestra región hablamos de la tropicalización de las soluciones técnicas, como lo antes mencionado, que sirve para adaptar tecnologías de modo que funcionen óptimamente en nuestra zona del mundo, considerando criterios técnicos, geográficos, climatológicos y hasta criterios sociológicos que aseguran al usuario una experiencia satisfactoria al resolver sus aplicaciones.

Lo que no ha podido adaptarse es la práctica ética

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En países donde la educación es prioridad se logran profesores y alumnos altamente capacitados, la investigación y el desarrollo son una constante, la calidad es premiada, se respeta el talento y el servicio, que se cotizan en el alto precio que sus honorarios merecen.

Damos méritos a lo mundialmente conocido, que exporta el conocimiento como producto, aplaudimos esfuerzos como un ejercicio lejano, no obstante a lo cercano respondamosle objetivamente “¿cómo se llega a tal calificación?”.

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Los copyright, derechos de autor, patentes, desarrollos, asesorías, estudios, informes, white paper,  ensayos, etc., ideas que derivan del intelecto, se tarifan bajo legislaciones con jurisprudencia global, por tanto con esa educación de elevada calidad se tiene bien entendido que constituyen una propiedad intelectual que tiene un costo.

Por ende, pagar el trabajo intelectual es entonces un acto ético y educado.

Nos complace asesorar al cliente que no no atinaba identificar su problema real, aunque la mayoría acude buscando mejoramiento, repotenciación, automatización a procesos lentos, peligrosos y costosos, ya que nuestra tecnología optimiza la productividad.

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Captamos datos de procesos, que aunados al conocimiento y a la experiencia nos permiten recomendar, casi siempre en marcas que representamos, excepto en auditorías de soluciones de terceros, que pondera ventajas y desventajas que el cliente colocará en la balanza para la decisión final.

Allí el siguiente acto ético es no cotizar equipos sino servicios, la auditoria de soluciones de terceros impide recomendar nuestras marcas de equipos y sistemas, en favor de la imparcialidad, sin constituir un conflicto de intereses.

Toda solución técnica que nuestro ingeniero de ventas o asesor presupuesta es factible de:

  • Asumir responsabilidades técnica
  • Confirmar el conocimiento académico
  • Demostrar la experticia (la experiencia de hacerlo bien)
  • Testimonios de clientes satisfechos
  • Carta de representación exclusiva de la marca o distribución autorizada
  • Certificado de entrenamiento actualizado en la marca representada
  • Garantía directa del fabricante
  • Conocimiento del dispositivo cotizado
  • Disposición a cotizar su instalación
  • Respuestas a recomendaciones de instalación no cotizada
  • Especificaciones técnicas del producto cotizado
  • Oferta técnica y oferta comercial del producto
  • Servicio técnico disponible

Por tanto, al solicitar un presupuesto para identificar problema y solución, nombre y apellido, y luego comprarlo por fuera, por su cuenta, a un revendedor en otra región, pareciera normal para ahorrar costos, pero puede percibirse como un acto que cuestiona la ética al aprovecharse de la tarea del distribuidor local que identificó la solución.

Por eso es que los fabricantes asignan territorios por distribuidores autorizados y para respetarlos les ofrecen beneficios adicionales a los clientes finales.

Al comprar por fuera pierde los beneficios que recibe cada cliente en su región, ya que la representación es una responsabilidad solo sobre los productos vendidos o por vender.

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Las marcas no financian al representante, que es una empresa independiente sostenida por sus ventas locales, no se le obliga sobre productos vendidos por su competencia que incurre en violación de territorio representado.

Sin embargo hay marcas que apoyan en el cierre de ventas y comparten esfuerzos. La panacea! Esas si que nos gustan!

A diferencia de la GRAN marca que posee oficinas en el país, siendo financiadas desde la casa matríz, deberían dar soporte técnico a todo producto que cualquier vendedor haya suministrado. Por ello es doblemente mas costosa para soportar esa carga, pero por lo general se esmeran en atender a clientes muy grandes, como las petroleras, petroquímicas, multinacionales, etc., tristemente para estas super marcas los medianos y pequeños clientes no son importantes.

En Intrave todo cliente es importante.

En caso de garantía, el solicitante tendría que recurrir a quien vendió el equipo o en su defecto al fabricante en cuestión y costear dichos gastos. Por ello los fabricantes prefieren coordinar conductas éticas entre representantes y distribuidores autorizados para evitar disgustos, sin embargo hay excepciones incontrolables que se enderezan en el camino de las emergencias de la planta industrial.

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Algunos compradores apoyando estrategias de ahorro de su jefe, solicitan varios presupuestos a empresas y marcas no siempre similares, lastimosamente cuando solo saben de números y no poseen el conocimiento para analizar las diferencias técnicas, visualizar el soporte en la instalación o servicio posventa, valorar la asesoría que perdería y tendría que costear con altos honorarios profesionales para que un experto luego le atienda en su zona. Y no hemos comentado respecto a la garantía.

 

Cuidan centavos sin ver los miles que se fugan por otra vía.

En horas, un jefe de mantenimiento pierde el trayecto de años de trabajo y confianza con su proveedor, por una decisión de la administración.

Por otro lado hay compradores que no diferencian entre un proveedor todero y un representante exclusivo y especializado, que con su carta de representación está diciendole que no va a lograr otra cotización similar en la competencia en su región, porque ya el fabricante hizo su tarea para determinar al mas capacitado para representarlo, acortando el camino, que algunos compradores vuelven a recorrer con mas tropiezos.

Esto podría ser ocasionado lamentablemente por proveedores que no respetan un precio máximo de venta, obligando al comprador a consultar en el exterior, pero no se olvide que al “precio de afuera” hay que sumarle y comparar:

  • Costo de las comunicaciones con el exterior versus comunicación local,
  • Fletes y manejo de la importación, tratar con fleteras, etc.,
  • Aranceles, impuestos, poder legal o fianza, autorización, etc.,
  • Viáticos y honorarios para el soporte técnico de “afuera” que no habla su idioma
  • Posibilidad de enviar luego fuera del país ese equipo importado para que reciba garantía o sea reparado en su lugar de origen y luego “re-importar” el equipo y volver a gestionar sus gastos implícitos.

Adicionalmente debe tener presente:

  • Riesgo de elegir erróneamente el equipo que no se adapta a su aplicación.
  • Conexiones, accesorios y software que no le incluyan en el despacho.
  • Integridad física del producto en un adecuado embalaje o manipulación.
  • Mapas de instalación, manuales y conexiados bien entendidos por su gurú.
  • Tropicalización a su región, por ejemplo traer rosca o enchufe, voltaje, etc.
  • Respuestas a todas sus dudas ¿están en su idioma o alguien que las entienda?

¿Qué hacer para no perder la garantía?

pues, ¡Negocia!

Antes de salir corriendo a “montarle los cachos” como decimos coloquialmente al serle infiel al proveedor, negocia lo que no te gusta de su oferta, proponle otras condiciones, no tienes nada que perder y mucho que ganar; aunque a fin de cuentas es su producto y El decide como lo vende dentro del marco legal y el código de comercio, tambien el cliente decide si le compra o no, no obstante es mas eficiente ahorrar tiempo y dinero negociando con alguien ya conocido, a quien le puedes dar un voto de confianza, a cambio de no perder la garantía local y la oportunidad de servicio a futuro y los beneficios de la marca.

También es provechoso seguir con el expediente activo, ya que algunas empresas cierran la línea de crédito a quien no le haya comprado en los últimos 9 meses o menos, los de logística no agradecerán estas pérdidas de tiempo en burocracia.

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Decenas de detalles en el buen servicio aportan al cliente no solo productos y sistemas, sino soluciones que brindan la tranquilidad de saber que un proceso marcha a la par del logro de los objetivos del gerente del área.

Saber que cuenta con el conocimiento y compromiso de su proveedor, como ventaja competitiva para producir mas con menos recursos en corto tiempo, garantiza sustentabilidad y con ello brinda paz y alegría.

Perder el tiempo y la confianza de ambas partes por unos pocos dólares, no solo es triste sino es un error garrafal, especialmente cuando no se le brinda antes al proveedor la oportunidad de conocer las inquietudes del comprador y negociar las diferencias inconsistentes.

El respeto por el talento ajeno refleja nuestra autoestima.

Rescatemos las conductas éticas al comprar para exigir conductas éticas al vender y viceversa.

Un mundo mejor está lleno de detalles que complementan la herencia de nuestro hogar, que reflejan principios y valores, demuestran de qué estamos hechos, nuestra calidad personal puede mejorar, podemos empezar de nuevo y rectificar, podemos dejar huellas positivas a nuestro paso y con ello mejoramos nuestro entorno, nuestro mundo.

Gracias!

Soy Nancy Gutierrez de Intrave.com

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One thought on “Si lo compras “afuera”, pierdes

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